Le analisi

Un'occasione da saper cogliere

Conquistare l'estero 2014 numero 40

Nell’ambito della “Diplomazia per la crescita” la Farnesina collabora con grande intensità con l’ANCE, presso la quale...

Un'occasione da saper cogliere

Una conversazione tenuta presso Assimpredil Ance il 24 settembre 2014 nel convegno Lavorare all'estero, un'opportunità?, a cura di IN/Arch Lombardia

Nell’ambito della “Diplomazia per la crescita” la Farnesina collabora con grande intensità con l’ANCE, presso la quale ha assegnato un diplomatico che abbia maturata una vasta esperienza internazionale e una spiccata conoscenza delle tematiche economico-commerciali.

Da quattro anni lavoro presso la sede centrale dell’Associazione, per sostenere lo sviluppo del business internazionale del settore delle costruzioni. Che cosa significa realmente? Abbiamo impostato, nell’ambito dell’ufficio lavori all’estero e affari internazionali, una struttura che opera a tempo pieno nel preparare missioni internazionali con imprese al seguito, incontrare delegazioni straniere relative al settore delle costruzioni, analizzare i mercati, assistere le imprese.

Riusciamo ad offrire quanto sopra grazie alla sinergia che abbiamo creato con la Farnesina e la rete diplomatica italiana nel mondo: grazie ai nostri ambasciatori abbiamo accesso ai paesi, alle amministrazioni responsabili per i piani di costruzione nei vari settori, alle istituzioni finanziarie, alle associazioni industriali e alle imprese locali. Operiamo anche con il sostegno prezioso del Ministero dello Sviluppo Economico, dell’Agenzia ICE, di Confindustria, SACE e Simest, oltre che delle nostre Banche.

Per fare un esempio concreto, sono rientrato ieri da un periplo di una settimana in Arabia Saudita, Qatar ed Emirati Arabi. In Arabia Saudita dove siamo andati in missione al seguito del Ministro per lo Sviluppo economico. Oltre al settore Oil & Gas la componente infrastrutture permane prioritaria nei programmi di sviluppo del Regno. La delegazione ha incontrato i ministri del petrolio, dell’elettricità ed acqua, dei trasporti. Settori, i due ultimi in particolare, di rilevante interesse per le nostre imprese. Solo per il settore dell’acqua verranno investiti oltre 150 miliardi di Dollari da qui al 2020. Per le imprese del nostro settore, ma anche per le imprese di ingegneria/progettazione, sono prospettive di lavoro molto interessanti.

Il mio ruolo nelle attività che svolgo è reso possibile dall’esperienza internazionale oltre che, ovviamente, dalla padronanza della lingua inglese; potete immaginarvi quanto la capacità di operare sui mercati esteri e la padronanza delle lingue sia importante per un’azienda.

Abbiamo realizzato direttamente come ANCE o nell’ambito di missioni settoriali o di sistema organizzate da MISE, Agenzia ICE e Confindustria, visite approfondite di realtà geograficamente anche diametralmente opposte: da Riad a Città del Messico, da Varsavia a Vancouver, da Sydney a Bogotà; ci muoviamo in tutti i principali mercati. Obiettivo è di fare conoscere ai Governi e ai committenti pubblici e privati stranieri la complessa e sofisticata realtà industriale italiane del settore delle costruzioni. Presentiamo un sistema industriale che ingloba engineering, general contracting, impiantistica, financing e management. Lo facciamo con l’aiuto indispensabile della Farnesina e della rete diplomatica, del MISE, dell’Agenzia ICE e delle altre componenti del sistema Italia.

La competizione internazionale è sempre più una competizione tra Sistemi Paese: noi ce la giochiamo alla pari degli altri competitor internazionali.

Le nostre imprese sono molto competenti: Ance ha appena presentato alla Farnesina i dati del rapporto 2014 che riguardano i dati di fatturato di 35, 40 imprese con commesse estere. E’ un bilancio assolutamente positivo, sono 17 miliardi di Euro di nuovi contratti nel 2013, di cui oltre 11 miliardi di diretta competenza delle nostre imprese, le quali operano sempre di più nell’ambito di raggruppamenti/consorzi internazionali.

Il nostro problema permanenente è quello della dimensione media delle imprese: è un problema sistemico. Credo che riguardi anche il mondo delle imprese di progettazione/ingegneria, oltre che quello delle costruzioni. Si parla molto del Made in Italy delle costruzioni: quando visito paesi per il mondo e cito l’ingegneria italiana, sicuramente questa viene associata ad una vera eccellenza, alla capacità di avere fatto, noi italiani, delle grandi cose. Al ministro dei trasporti di un importante Paese del Golfo, che mi chiedeva dell’Italia ho raccontato come un conto sia stato costruire l’Alta velocità Parigi Lione, un tratta pianeggiante come un tavolo da biliardo, ed un conto sia stato realizzare l’AV tra Bologna Firenze nel cuore dell’Appenino tosco-emiliano, con convogli che si incontrano a 300 km/h, in un contesto geologico ed orografico molto complesso e spesso soggetto a gravi rischi sismici. E’ importante fare capire fino in fondo le nostre eccellenze, soprattutto in casi come questi, perché è vero che ormai c’è dell’ingegneria ovunque ma l’ingegneria italiana ha ancora moltissimo da offrire.

Ma come menzionavo prima, noi abbiamo un problema di dimensione e gli architetti/ingegneri lo sanno: di fronte ai competitor esteri, organizzate spesso con centinaia e oltre di professionisti, noi facciamo spesso fatica a stare al passo. Abbiamo la necessità di fare sinergie importanti e tutte le PMI che devono andare all’estero si devono organizzare per essere più ampie e strutturate.

Quando si arriva all’estero pronti e strutturati allora accade quello per cui ci stiamo muovendo: in Arabia Saudita ci ha accompagnato in missione il presidente del Gruppo PMI dell’ANCE, Ing. Gerardo Biancofiore. Abbiamo guardato al mercato locale anche in un’ottica di PMI, incontrando gruppi Sauditi con forti interessi per settori di eccellenza di varie nostre PMI. Lo stesso sta avvenendo in altri Paesi, quali l’Azerbaijan, dove siamo tornati già varie volte.

Se il problema della dimensione lo si può risolvere facendo sistema – in particolare creando raggruppamenti/consorzi/reti d’impresa – credo sia anche importante capire come porsi di fronte ai committenti, al fine di valorizzare al massimo la nostra elevata professionalità. La sistematicità, la comunicazione, la presentazione in perfetto inglese, sono aspetti che fanno parte del marketing del nostro prodotto.

I paesi e le città in espansione nel mondo sono tantissime; mi viene in mente Marina Bay a Dubai, dove hanno costruito più di 100 torri in dieci anni; a Dubai hanno portato il mare nel deserto e hanno realizzato sviluppi residenziali e commerciali con valori elevatissimi. C’è sicuramente spazio per contribuire ai programmi di espansione che molti paesi hanno in corso.

Per le infrastrutture non mi risulta vi sia un meccanismo strutturato italiano che consenta di offrire studi di fattibilità, mezzo che diventa spesso il “grimaldello” per aprire opportunità importanti a favore delle proprie imprese. I francesi ed altri paesi sono dei maestri in materia: offrono spesso ai committenti esteri, finanziandoli, gli studi preliminari e/o di fattibilità per la realizzazione di progetti infrastrutturali, ottenendo un vantaggio spesso significativo al momento della gara. Cito quanto sopra per ribadire l’importanza del vostro settore nella filiera delle costruzioni e nell’acquisizione di lavori all’estero.

Alle imprese di Ance Milano vorrei dire di unirsi con noi nelle nostre missioni, nelle prossime anche negli Emirati Arabi, in Kazakistan, Arabia Saudita, Qatar e altri paesi. Le due giornate nelle quali si articola una missione dell’ANCE offrono una conoscenza approfondita dei mercati locali, dei clienti, delle realtà legali, finanziarie, fiscali, doganali, delle controparti imprenditoriali. Servono a comprendere molto meglio cosa necessiti un mercato specifico e che cosa le nostre imprese possano offrire.

Il mercato italiano registra una forte contrazione da anni e, presumibilmente, non potrà crescere più di tanto. All’estero, invece, possiamo avere molte occasioni. La conoscenza dei mercati è complessa ma realizzabile. Il networking è fondamentale. Fare sistema è essenziale. Ci vuole forse un cambio nella cultura d’impresa, ma credo che ne valga la pena. Avete molto da offrire e noi siamo lieti, come associazioni, di offrivi il nostro supporto. ANCE e OICE hanno lavorato molto assieme. Credo sia necessario continuare a farlo con ancor più determinazione.

Massimo Rustico, Consigliere diplomatico e responsabile dello sviluppo del business internazionale presso l’ANCE


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Autore: Massimo Rustico

TAGS: estero, internazionalizzazione

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